El valor de los equpos comerciales...Miguel Sequeira BTS

 

Miguel Sequeira, Vicepresidente y Head de Ventas y Marketing para Iberia en BTS. 

“En el contexto actual hay una mayor complejidad en el mercado, lo que redunda en un aumento de las expectativas sobre el valor que aportan los equipos comerciales. Para ello, entre otras cosas, las interacciones tienen que ser cada vez más personalizadas y coordinadas, a través de un itinerario omnicanal en muchos casos”.

BTS destaca las ocho competencias clave para que los profesionales de ventas del sector farmacéutico tengan éxito.

1.-Necesidad permanente de crecer y aprender. En un sector en constante evolución, mantenerse actualizado y al tanto de las novedades es crucial para el buen desempeño de las funciones comerciales.

2.-Fomento del emprendimiento. El representante de ventas debe ser emprendedor por naturaleza para aplicar las mejoras incrementales que contribuyan a mejorar el desempeño comercial.

3.-Impulso de la innovación. El representante de ventas debe tener interiorizada la importancia de la innovación, en el sentido de probar nuevas técnicas y perder el miedo a cambiar su forma de operar cuando tenga sentido.

4.-Pensamiento estratégico. Debe estar siempre presente con el objetivo de crear valor. El profesional de ventas debe estar pendiente por ejemplo de novedades regulatorias, para anticiparse a su impacto en los profesionales sanitarios y en los pacientes.

5.-Desarrollo tecnológico. Aunque no siempre va a ser necesario el empleo de la tecnología, es conveniente contemplar medios de interacción virtual como parte de las interacciones con los profesionales sanitarios cuando tenga sentido e incorporar el CRM como piedra angular de la actividad comercial.

6.Coordinación omnicanal. El representante de ventas debe coordinarse de manera interna para que, dependiendo del potencial de sus clientes y sus preferencias, se involucre a los profesionales sanitarios a través de itinerarios de interacción omnicanal que les aporten valor.

7.-Aportación de valor dentro del terreno científico. Este punto implica un conocimiento más a fondo del medicamento, así como de su impacto en la calidad de vida del paciente. Por otro lado, es fundamental que los profesionales sanitarios puedan demostrar con datos científicos la mejora que suponen para la comunidad sanitaria en general.

8.-Coordinación con otros equipos. Los trabajadores del equipo de ventas deben estar completamente alineados con los compañeros de otros departamentos para conseguir una completa optimización de su conocimiento