Interactions between physicians and the pharmaceutical industry: Medical reps

 

How doctors and pharmaceutical sales representatives interact and communicate 

Jérôme Grefion 

The relationship between pharmaceutical representatives and doctors can be described as one involving solicitation of a dominant professional. I examine how the imbalance of positions in this relationship is manifested in the doctors’ mastery of conditions of daily interactions in their ofices or at the hospital. In detailing how doctors control the frequency of visits, waiting time, and visit duration of pharmaceutical representatives, I elucidate the means at the disposal of the ‘dominated’ –pharmaceutical representatives– to regain a measure of control over the interactional environment, which is necessarily linked with the quality of their work conditions. The article is based on interviews with ethnographic observations of pharmaceutical representatives from a large multinational company, plying their trade in France. 

The promotion of medications to doctors by the pharmaceutical industry is the subject of recurring criticism in media, medical, political, union, and academic spheres. 

Research literature on the subject usually sets out to identify the place of medication marketing among the many sources of information that doctors have on medications, and to understand its impact (as well as that of indirect remunerations such as gifts) on the prescriptions they write.

 To understand this important part of a medication’s ‘life course’ –its promotion and marketing– researchers usually base their study among doctors. the observation by Van der geest et al. (1996), about the absence of anthropological attention for pharmaceutical sales representatives (hereafter frequently referred to as ‘representatives’) remains true today, with few exceptions (Kamat 1997; Greene 2004; Martin 2006). 

Because access to pharmaceutical businesses is not easy, representatives’ interactions with doctors are almost always described by former representatives, in the form of romanticized accounts (Ménin 1981; Reidy 2005) and rarely in scientiic articles (but see, Oldani 2002, 2004; Fugh-Berman & Ahari 2007). 

Ver:

Todo sobre Jamie Reidy en PHARMACOSERÍAS

The literature rarely examines the interactions between representatives and doctors (except Oldani 2004; 2006), and it has not previously engaged with an important question about this relationship: what makes this relationship functional within the everyday life of doctors, since they are the dominant professionals with most power in the situation?

Oldani, M.J. 

-2002 tales from the ‘script’: an insider/outside view of pharmaceutical sales practice. Kroeber Anthropological Society Papers 87: 147-76. 

-2004 thick prescriptions: toward an interpretation of pharmaceutical sales practices. Medical Anthropology Quarterly 18: 325-56.

Under what conditions would they grant an hour per week to listen to the product marketing of the pharmaceutical industry? 

Observation of the interactions between representatives and doctors reveals that doctors are probably more inclined to receive pharmaceutical representatives if they feel they control the faceto-face relationship and its timing, and if it is compatible with the time management of their medical activity.

 These are part of the conditions for their interactions with representatives being sanctioned. Doctors who have the feeling of losing control over these interactions may thus stop receiving representatives. But why do the majority of doctors even accept seeing representatives from the pharmaceutical industry at all? 

Doctors draw a certain number of beneits from their relations with representatives, beyond frequent lattering and pleasant representatives. Some doctors may use the visits as an economical and convenient form of continuing education. 

Additionally, pharmaceutical representatives furnish a number of services and advantages, especially useful to doctors in reinforcing their professional network (for example, logistical and inancial aid for various types of medical conferences) or their career at the hospital (inancing of clinical studies, travel to conventions). 

Finally, advantages in the form of gifts persist, although regulated since 1946 (Grefion 2011). With pharmaceutical prices fixed by the state, the industry arranges wide access to urban and hospital-based doctors, thus giving priority to the volume of sales of its products.

CHILE Médicos sin marca (MSM): No más Visita Médica...

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Una de las principales razones por las cuales los médicos recetan medicamentos de marca, a pesar de existir alternativas igualmente efectivas y más baratas, corresponde a la influencia que el marketing de la industria farmacéutica (IF) ha ejercido sobre la práctica clínica. 
La industria farmacéutica, una de las más prolíficas del mundo, no escatima en gastos cuando se trata de promocionar sus productos, destinando hasta el doble en marketing en comparación al gasto que hace en innovación y desarrollo (1).

Con el objetivo de proteger a las personas del uso irracional de medicamentos, en Chile, como en otros países, se ha prohibido la publicidad directa a los consumidores de medicamentos que requieren receta médica. Esto ha llevado a la IF a focalizar el objetivo del marketing en los médicos. Una de las estrategias más utilizadas es la visita médica, un encuentro entre médicos y representantes de la industria que habitualmente ocurre en las instituciones asistenciales, más precisamente, en los box de atención. Durante estas visitas los representantes de la industria tratan con especial delicadeza a los médicos, informando de la existencia de nuevos productos farmacéuticos. Es frecuente que se entregue “material educativo”, el que corresponde en ocasiones a estudios clínicos (habitualmente financiados por la misma industria) y en otras, a coloridos y vistosos trípticos con la información resumida, dispuesta de tal manera de resaltar los beneficios y evitar mostrar los aspectos menos atractivos (efectos adversos, tasas de abandono de tratamiento o significación clínica, entre otros). Junto con esto, los visitadores realizan entregas de muestras médicas para fomentar el uso de estos fármacos, argumentando la utilidad que puede tener para los pacientes acceder a una terapia en forma gratuita.

Al finalizar este encuentro se hace entrega de pequeños regalos como llaveros, tazones o calendarios con la marca del medicamento a promocionar de manera vistosa, que actúan en sí mismos como vehículos de marketing, como lo haría una polera con el logo de una marca deportiva. No es inusual que en ocasiones aprovechen esta instancia para realizar invitaciones a congresos y cenas gratis, donde se extiende el trabajo de marketing, esta vez en un lugar más confortable para el médico.

Ver:
Pagos d la Industria: Los conflictos de intereses y su efecto en Rx...

La relación entre los médicos y la IF comienza muchas veces en las escuelas de pregrado, ofreciendo desayunos y refrigerios para compensar el “gran sacrificio” que realizan día a día los estudiantes o haciendo entrega de muestras de fármacos para “combatir las largas horas de vigilia” en los turnos. Durante la residencia continúa la oferta de obsequios, invitaciones a congresos, suscripciones a revistas científicas y acceso a publicaciones. Esta conducta sistemática, de forma inconsciente, predispone al médico a quedar en deuda con el representante, a quien devuelve la mano a través de la prescripción de los fármacos que promociona. Este fenómeno se conoce como reciprocidad, uno de los principios de la relaciones humanas, que consiste en ayudar a los que te han ayudado. 

Sin embargo, algunos médicos reconocen que existe un riesgo de perder la objetividad al recibir obsequios, lo que genera una cierta disonancia cognitiva, una incomodidad que surge de la discrepancia entre creencias contradictorias (2). 
Algunos médicos evitan pensar en el conflicto e incluso rechazan la idea de éste, como una estrategia para reducir esta incomodidad (3). 
En un estudio en residentes de medicina, se encontró que un 61% de éstos reportaba que el encuentro con la IF no influía en su propia práctica, mientras que sólo un 16% creía lo mismo respecto de sus colegas (4).

Este fenómeno se conoce como ilusión de invulnerabilidad, en el cual los médicos creen que los obsequios pueden influir a otros en la prescripción de ciertos fármacos pero niegan que el mismo acto pueda influenciarlos a ellos mismos. 
Otro mecanismo psicológico que opera en la relación, es el de “sentirse con derecho” a recibir estos obsequios. Los médicos usualmente tienen la percepción de que no se les reconoce suficientemente las largas horas de trabajo, los años destinados a los estudios o el grado de responsabilidad que cargan.

La idea de que hacen mayores sacrificios que el resto de los profesionales, justifica la aceptación de invitaciones como una forma de reconocimiento de este gran esfuerzo.

Los médicos que se identifican con esto, justifican las regalías de la industria y confiadamente responden “porque yo lo valgo”, como el aclamado slogan comercial de L’Oreal (5).

Con respecto a la entrega de muestras médicas, es frecuente escuchar el argumento de que sin ellas, muchos pacientes no podrían costear un tratamiento de mejor calidad. Sin embargo la evidencia muestra que la mayor parte de las muestras médicas no son entregadas a personas de bajos recursos sino que frecuentemente terminan en las manos de pacientes con mejor situación socioeconómica o en los botiquines de los médicos para su uso personal y el de sus familiares.

Por otra parte, las muestras médicas habitualmente corresponden a medicamentos “me-too” (6, 7), es decir compuestos derivados de fármacos ya probados que no significan una real novedad y que pueden resultar menos eficaces y seguros, como es el caso de la desvenlafaxina o la rosuvastatina. 
Por último, en casos de tratamientos prolongados, cuando una persona inicia su tratamiento con muestras médicas, la tendencia natural es que el médico continúe la prescripción de esa misma marca, sin considerar opciones más económicas. Es decir, la entrega de muestras médicas es una práctica eficaz para fidelizar tanto al paciente como al médico con una marca.

Impacto de la visita médica

Existe evidencia de que el contacto frecuente con representante de la industria influye de manera significativa en la práctica clínica de varias formas, entre ellas:

1) una mayor disposición a recetar nuevos medicamentos;

2) una mayor disposición a prescribir un fármaco que no está clínicamente indicado cuando un paciente lo solicita;

3) una tendencia a indicar tratamientos más caros, aun cuando ofrezcan mínimas o nulas ventajas sobre otros más económicos;

4) una mayor receptividad frente a la publicidad y la literatura promocional de las compañías farmacéuticas; y

5) una mayor insatisfacción en consultas en las que se proporciona sólo consejo (y no recetas) (8, 9, 10). 


Adaptado de Médicos sin Marca (gracias...)

1. Lexchin J. Pharmaceutical company spending on research and development and promotion in Canada, 2013–2016: A cohort analysis. J Pharm Policy Pract. 2018;11(1):1–6. 
2. Sah S. Médicos bajo la influencia : Psicología social y estrategias de marketing de la industria 1. 2013;427–35. 
3. Chimonas S, Brennan TA, Rothman DJ. Physicians and drug representatives: Exploring the dynamics of the relationship. J Gen Intern Med. 2007;22(2):184–90. 
4. Steinman MA, Shlipak MG, McPhee SJ. Of principles and pens: Attitudes and practices of medicine housestaff toward pharmaceutical industry promotions. Am J Med. 2001;110(7):551–7. 
5. Sah S, Loewenstein G. Effect of reminders of personal sacrifice and suggested rationalizations on residents’ self-reported willingness to accept gifts: A randomized trial. JAMA — J Am Med Assoc. 2010;304(11):1204–11. 
6. Evans KL, Brown SR, Smetana GW. Sample Closet Medications Are Neither Novel Nor Useful. J Am Board Fam Med [Internet]. 2013;26(4):380–7. Available from: http://www.jabfm.org/content/26/4/380.abstract 
7. Cutrona SL, Woolhandler S, Lasser KE, Bor DH, McCormick D, Himmelstein DU. Characteristics of recipients of free prescription drug samples: A nationally representative analysis. Am J Public Health. 2008;98(2):284–9. 
8. Watkins C, Moore L, Harvey I, Carthy P, Robinson E, Brawn R. Characteristics of general practitioners who frequently see drug industry representatives: national cross sectional study. BMJ. 2003;326(7400):1178–9. 
9. Brax H, Fadlallah R, Al-Khaled L, Kahale LA, Nas H, El-Jardali F, et al. Association between physicians’ interaction with pharmaceutical companies and their clinical practices: A systematic review and meta-analysis. PLoS One. 2017;12(4):1–28. 
10. Spurling G , Mansfield P, Montgomery B, Lexchin J, Doust J, et al. Information from Pharmaceutical Companies and the Quality, Quantity, and Cost of Physicians’ Prescribing: A Systematic Review. PLos One. 2010;7(10)

Ver también: 
Are Doctors Really Influenced by the Pharmaceutical Industry? / Los conflictos de intereses...

La industria farmacéutica si influye la prescripción...

Our findings suggest that the interaction between physicians and pharmaceutical companies should be better managed to reduce any negative effects and promote appropriate drug prescribing. While many policy options have been proposed to manage the interactions between physicians and pharmaceutical companies, the level of evidence supporting them varies, as described below. 

 There is an increasing trend of mandating pharmaceutical companies to disclose payments to physicians. For instance, the Physician Payments Sunshine Act enacted in the USA in 2010 requires pharmaceutical and medical device manufacturers to publicly disclose payments (or transfers of values) exceeding US$10 per instance or US$100 per year made to physicians and teaching hospitals. Similarly, Medicines Australia recently revised its code of conduct, requiring pharmaceutical companies to report on payments to individual health professionals for their services, sponsorships to attend educational events, as well as educational grants. However, so far there is no evidence supporting the effectiveness of mandatory disclosure. 

As an example of regulatory approach, France introduced in 2004 the French Sales Visit Charter which requires sales representatives to provide physicians with “approved product information”. A report by French National Authority for Health pointed to the ineffectiveness of the Charter and the difficulty in supervising the content of verbal information conveyed during representative visits. 

A potentially effective option would be to restrict physician-industry interactions, particularly given the evidence that restriction policies may have a positive effect on improving prescribing behavior. This could be achieved, at the institutional level by restricting free samples, promotional material, and meetings with pharmaceutical company representatives. For example, Stanford University banned pharmaceutical sales representatives from its hospitals. Similarly, Memorial Sloan Kettering Cancer Center and Brody School of Medicine at East Carolina University banned all industry involvement (including funding) in CME, reportedly with success. At a higher level, policy makers may consider legislation specifying the types of interactions that are permissible, and those that are not. For example, Minnesota enacted a law that bans pharmaceutical industries from providing gifts to physicians with a total annual combined retail value above US$50. 

While some may claim that restricting interactions between physicians and pharmaceutical companies could create an ‘information gap’, several studies conducted in different contexts found that sales representatives often did not state the risks and harmful effects of drugs to physicians. Academic detailing has emerged as an effective alternative to industry-dependent drug information. For instance, Canada and some USA states have established nationally-funded academic detailing programs that rely on similar sales tactics utilized by the pharmaceutical industry to influence physician prescribing according to evidence-based guidelines. 

Considerations should also be given to educating health care providers about the influence of interactions with the pharmaceutical industry, as well as inclusion of courses on industry marketing techniques and conflict of interest in medical curricula. Existing evidence suggests positive effects of educational programs about industry marketing strategies on medical trainees’ attitudes and behaviors. (Más)

El lobby tras los medicamentos / Emilia Duclos*

Ilustración Mathias Sielfeld

A nivel internacional, las grandes compañías del sector invierten más del doble en marketing que en investigación. Desde muestras médicas hasta viajes con todo pagado: los promotores de la industria farmacéutica cuentan con una artillería de regalos para que los médicos escriban las marcas que ellos representan en las recetas médicas.

Osvaldo, un visitador médico que prefiere no dar a conocer su nombre verdadero, está desde la mañana recorriendo consultorios y clínicas en una comuna de la zona sur de Santiago. En 45 minutos ya ha visitado a tres doctores y le queda el último, un pediatra centroamericano. Osvaldo viste chaqueta y corbata, lleva los zapatos bien lustrados, la insignia de su laboratorio en la solapa y un maletín negro lleno de jarabes para la tos. Con una sonrisa, entra a un consultorio que atiende por Fonasa y saluda de beso a las secretarias. Pregunta por el médico y lo hacen pasar directo a su despacho. 

 —¿Y cómo le fue en el curso doctor? ¿Le gustó? 
 —Sí, estuvo bueno. 
 —Cuando me salga otro le aviso. Le vengo a dejar unas muestras—dice el visitador mientras saca de su maletín diez cajas de jarabe y le explica rápido para qué sirve cada uno. El médico los ordena en hileras junto a otros remedios de distintas marcas, en una mesa cerca de la ventana. 
 —¿Todavía le quedan las tarjetitas de nuestra campaña o quiere más? 
 —No, de esas me quedan. 

Osvaldo tiene 51 años y hace 20 que es visitador médico. Trabaja en uno de los laboratorios nacionales más importantes de Chile, cuyo nombre pide no mencionar. Su labor consiste en promocionar los medicamentos de la empresa a la que pertenece para que los doctores los receten a sus pacientes. “Esto es como vender cualquier cosa, pero con un poco de información científica”, dice. 

La industria farmacéutica chilena produce un 70% de los medicamentos que los médicos prescriben y está compuesta por más de 159 empresas, nacionales y multinacionales. Entre los años 2007 y 2008 las ventas totales de estas empresas alcanzaron los 1.060 millones de dólares. Los laboratorios líderes de este mercado son Recalcine, el grupo Andrómaco, Laboratorio Saval y el multinacional Laboratorio Chile. 

Según Osvaldo, un visitador médico gana, en promedio, 800 mil pesos mensuales. Su empresa tiene 200 visitadores en todo el país, lo que significa que gasta 160 millones de pesos mensuales solo en los sueldos de sus promotores. A nivel internacional, las grandes compañías de este sector invierten un treinta por ciento de su ingreso anual en marketing, más del doble de lo que invierten en investigación y desarrollo según el libro La verdad acerca de la industria farmacéutica de la investigadora estadounidense Marcia Angell, exeditora jefa del New England Journal of Medicine.

Ver:

MARCIA ANGELL: La verdad acerca de la industria farmacéutica. Como nos engañan y que hacer al respecto

Los visitadores ofrecen muestras médicas, folletos y objetos de mercadeo, como lápices o llaveros, pero también regalan entradas a congresos de más de 150 mil pesos, cursos de capacitación y viajes al extranjero. Las invitaciones a eventos o partidos de fútbol son otra herramienta de seducción. “A veces los médicos te dicen: ‘yo te saco un par de recetas’. Entonces ahí lo consideras y cuando el laboratorio da entradas, tú invitas al doctor paleteado, bajo el supuesto de que te va a devolver la mano. Nada acá es por buena onda o gratis”, cuenta Osvaldo. 

El trabajo de un visitador médico depende de la cantidad de recetas en las que logra insertar su marca. Antes del escándalo por colusión de las farmacias en 2009, las consultoras internacionales IMS Health y Close Up, que en la actualidad se limitan a hacer estudios de marketing y venta, entregaban información acerca del contenido de las prescripciones médicas, de modo que cada laboratorio sabía qué doctores lo recetaban y podía medir la efectividad de sus visitadores. 

Pero los promotores tienen sus propias técnicas para saber aproximadamente cuántas recetas generan. Antes se medía la cantidad de prescripciones por zona de visitador, pero como ya no se pueden obtener los datos precisos, preguntan en las farmacias que están cerca del despacho del médico visitado. Osvaldo en general consulta con las secretarias lo que recetó el doctor o se fija si el paciente sale con alguna muestra médica de su laboratorio en la mano.(Más)


  (*)Emilia Duclos es alumna de cuarto año de Periodismo/Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile. y este reportaje es parte de su trabajo en el curso Taller de Prensa Escrita, dictado por la profesora Jimena Villegas.

Creatividad: Listerine Distance Billboard / Italia

Exploiting the studies on proxemics, we demonstrated the existence of a physical distance within which you cannot feel indifferent towards other people, approximately 60 cm.
J Walter Thompson, Rome called it, the "Listerine Distance". 

Using an interactive billboard, we asked people to enter within this distance, living the "magic" experience of coming close to other people. The interactive billboard proves the campaign’s idea: only those who have the self-confidence to enter in the most intimate zone can establish new empathic relationships with other people. The billboard also works as a free sample machine: the target lives in first person what happens when they take courage and approach another person, linking this experience to Listerine, thanks to the Listerine free product sample they have just received.

How is pharma shifting its Mktg Budgets?

Not that any results from the Healthcare Marketers Trend Report were preordained, but one was close: 

• -It was a safe bet that the trend toward a greater use of digital channels would continue. 
• -The so-called digital doctor isn't just a figment of some pharma marketer's imagination: Eighty-six percent of survey respondents said they used digital channels to reach HCPs during 2015, up from 82% in 2014. 
• -The use of websites (78% of respondents used them in 2015 versus 71% in 2014), digital sales materials (57%/46%), social media (51%/43%), digital ads (50%/44%), and mobile/tablet apps (40%/30%) to reach this coveted audience all surged (see below).

Más

"Médicos sin marca": El movimiento de médicos contra el márketing farmacéutico...

"Médicos sin marca" (2013) es una web-iniciativa chilena a cargo de Juan Carlos Almonte Koncilja, psiquiatra, Rodrigo Irarrázaval del Campo, gastroenterólogo y Pablo Santa Cruz Guzmán, psiquiatra con adherentes en varios países de América Latina e incluso en España (amigos como el farmacéutico Manuel Machuca, el endocrino Federico Relimpio...) y Peter Gøtzsche, internista (Dinamarca). Co-fundador Cochrane.

PHARMACOSERÍAS es también adherente y "los tuvo" en sus páginas

Ver:

Web_o_teca: Nace...MSM MEDICOS SIN MARCA

CHILE: Industria farmacèutica "al desnudo"

 


Días atrás, el diario La Segunda, publicó una amplia entrevista con Pablo Irarrazabal 
  

De ella: 

•  –Creemos –dice Rodrigo Irarrázaval– que la rutina profesional hace invisible el significado de ciertas prácticas. Cuando nos dejamos influir por el márketing es posible que perdamos objetividad o autonomía. A veces, eso se traduce en conductas como “sobremedicar” en algunos casos o preferir medicamentos de marca en situaciones que los genéricos actuarían muy bien.


• –A veces pesa el compromiso casi afectivo que establecen los visitadores médicos como representantes de los laboratorios: “Doctor, recíbame la muestra –te dicen–, ¿qué pierde si lo prueba?”. Y pruebas. No hay riesgo al hacerlo, pero tampoco es necesario prescribir. 


•  –“Promovemos una actitud más reflexiva y crítica de nuestros colegas respecto de los estímulos del márketing de las farmacéuticas. Y nos interesa introducir el debate entre los estudiantes. Parte de su formación profesional es comprender que los médicos no somos intermediarios entre la oferta de los laboratorios y el enfermo. Nuestro tarea es cuidar el bienestar y los intereses del paciente”,


• –Apostamos por actuar de cara a la sociedad, impulsando en las instancias que correspondan las medidas pertinentes. El 2014, un conflicto de intereses entre el ejercicio de la medicina y las prioridades de la industria farmacológica indujo en Estados Unidos la reforma denominada Sunshine Act, que obliga a los doctores a publicar en internet cualquier pago recibido por doctores de la industria farmacéutica, incluidas charlas, conferencias o informes.

España: Split Pharma Media Marketing Mix

Los laboratorios farmacéuticos a la hora de promocionar sus productos utilizan varios canales con el objetivo de venderlos. De todos ellos, el más utilizado y también el más conocido es el de los visitadores médicos. 

 Sin embargo, en los últimos años el gasto de las compañías en este medio de promoción ha descendido considerablemente. De hecho, según datos de la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Visitadores Médicos (Ceatimef), los despidos en este sector se han disparado. A pesar de ello, las empresas farmacéuticas continúan destinando la mayor parte de su gasto promocional en España hacia este tipo de canales, según datos de Cegedim Strategic Data publicados en el Anuario Sepromark 2015. 

 El principal de ellos es el de la visita a especialidades que, aunque en los últimos cinco años ha descendido en unos tres puntos, se sitúa en el 30,92% del gasto total. A continuación, se encuentran las visitas en el ámbito de la medicina general, con un 25,02%, que también han registrado una bajada en los últimos ejercicios, en concreto, de hasta más de cuatro puntos porcentuales. 

El siguiente canal de promoción con una mayor inversión es el de Directo al Consumidor (DTC), que supone un 20,45% del total y uno de los pocos que ha crecido desde 2009, cuando sólo se destinó un 14,81% en contraposición con los últimos datos de 2014, más del 20% del gasto total promocional en España. 

 Otro de los canales que ha experimentado una mayor subida en los últimos cinco años como medio de promoción de los productos farmacéuticos ha sido el de las E-Activities, centrado sobre todo en la promoción digital y caracterizado por pertenecer a un sector, el de la salud digital, con un auge cada vez mayor en España. 

 Por último, se encuentran otros canales de promoción con porcentajes de gasto promocional inferiores como son las reuniones y congresos, ensayos clínicos, prensa, muestras y mailing. (Ver)

The Sunshine Act Will Publicize Big Pharma’s Undue Influence on Doctors / Newsweek May 22, 2014

Some doctors can’t hide their glee. “Conflicts of interest and financial relationships between drug companies are ubiquitous in almost every single aspect of medical practice and medical research and medical education in the U.S.,” Eric Campbell of Massachusetts General Hospital tells Newsweek. 

Campbell has been on the trail of potentially unethical behavior for some years. In 2004, he and his colleagues surveyed 140 institutions—125 medical schools and the 15 largest independent teaching hospitals in the U.S.—and discovered that 60 percent of department chairs had some form of personal relationship with the pharmaceutical industry. This included serving in a variety of positions: consultant, member of a scientific advisory board, paid speaker, officer or a member of the board of directors. At the institutional level, two-thirds of the departmental units were firmly obligated to the industry by way of research equipment, unrestricted funds, residency or fellowship training support, continuing medical education support and funding from intellectual property licensing 

“It’s actually hard to find areas where people don’t have a frequent and often very lucrative financial relationship,” Campbell says. 

How lucrative? One study, published in March 2014 in The Journal of American Medical Association, found that nearly 40 percent of the 50 largest pharmaceutical companies had academic medical center leaders sitting on their boards. The annual compensation for these directors is over a quarter of a million dollars, on average. “These individuals have a fiduciary responsibility to the shareholders as members of the board, and that’s a very different relationship to a pharmaceutical company than just consulting,” says Walid F. Gellad, an assistant professor at University of Pittsburgh’s School of Medicine and author of the study. 

Holding a leadership position at an academic medical center brings considerable influence over research, clinical and educational missions. And when one of these medical center leaders is also charged with providing stewardship for a profit-making business, it represents a substantial conflict of interest.(...) 

Pharmaceutical companies have made handing out many small gifts an intrinsic part of their business. In 2012, the industry spent more than $27 billion on the promotion of its products. To market drugs, companies use a variety of methods, including what they call “detailing”—face-to-face promotional activities directed toward physicians as well as pharmacy directors. This may include taking doctors out for meals and giving them gifts in the form of medical textbooks. 

Providing free samples to physicians is another part of routine company marketing costs. Doctors prefer to believe they are helping their poorer patients when they accept and pass along these free samples. Besides the obvious conflict of interest there, their patients ultimately end up paying higher overall prescription costs because doctors often feel compelled to prescribe the sampled drug rather than a less-expensive generic alternative. Pharmaceutical companies also host meetings and pay physicians substantial speaker fees to discuss the use of particular drugs. 

“[There has been a] completely institutionalized form of payola—an underground economy in medicine—for years,” Campbell says. “Doctors and institutions have benefited from many of these relationships for a long time…. They see absolutely nothing is wrong with them. Many of them see it as their right.”(Más)

E-Sampling como alternativa a la Visita médica?

A number of factors are driving change in how we view promotion to physicians, particularly as it pertains to the utilization of a sales force. Physicians are pressed for time and unwilling or unable to see sales representatives. There has been a shift away from primary care products and toward specialty products. Specialists are often well-informed about a drug prior to its launch. And payers are influencing the choice of drugs a physician can use. 

Alternative sales tactics like e-sampling, where physicians order samples online, are used mostly for mature products. Given the above trends, it may make sense to start using e-sampling earlier in the launch cycle. According to IMS Health's Searching for Launch Excellence study in 2009, regardless of therapeutic category, a product's launch trajectory is shaped between 13 and 26 weeks post launch. 

Ver




For products prescribed mainly by specialists, the time between launch and the point at which the product's launch trajectory begins to flatten is even less. So the amount of time a sales rep has to make a difference is growing smaller, especially for specialty products. 


In a world of specialty products, sales-force size is rarely a sustainable competitive advantage. A small, highly focused sales force can do an excellent job of quickly establishing awareness, interest and trial among a very highly defined group of prescribers. 

While a product may have large numbers of prescriptions written by PCPs, it could be that the PCP may just be following a course of treatment originally decided upon by a specialist. The trend toward smaller sales forces has even led many biotechs to choose to eschew pharma licensing deals and take the product to market on their own. 

In the current era of marketing high-value specialty products, the detail or sales rep is likely to be calling on a much more knowledgeable and informed physician. Thus, getting a physician to prescribe a new product can happen more quickly and with fewer calls provided the rep can address what a specialist is likely to be interested in.(...)

The environment in which products are launched has changed and how pharma companies reach and build relationships with physicians needs to adapt, particularly when selling specialty products. 

Personal selling has always played a big role in disseminating information about new drugs and will continue to do so. But with the ramp-up in prescribing and revenues taking less time, it creates a window of opportunity that, through the use of technology such as e-sampling, may let pharma “have its cake and eat it too.” 

Más

Se demuestra que la "muestra" (gratís) si influye en la prescripción.

Si agradece las muestras gratis que su médico le da en consulta, más se gratifican las empresas productoras. No es precisamente una práctica altruista, sino una técnica muy estudiada para promover nuevos tratamientos y altamente eficaz para las óptimas cuentas anuales de las casas farmacéuticas. Un nuevo estudio, publicado este mes en la revista JAMA Dermatology, lo corrobora. 

Un grupo de investigadores de la Stanford University (California, EEUU) ha comparado las prescripciones de fármacos realizadas en 2010 a adultos con acné en centros donde prohíben este método de promoción con otras clínicas privadas donde sí se ofrecen muestras gratis de opciones terapéuticas para este trastorno cutáneo. 

Los resultados hablan por sí solos. En el primer caso, donde no se permiten los regalos de muestras, el 17% de las recetas correspondía a fármacos de marca. Sin embargo, en las consultas donde habitualmente las compañías farmacéuticas hacen su despliegue de productos gratuitos, ese porcentaje de prescripciones asciende al 79%. Incluso cuando hay fármacos genéricos disponibles, los médicos de estos centros eligen los de marca cuando se están distribuyendo gratuitamente sus muestras. 

En definitiva, concluyen los autores de esta investigación, "los médicos que hacen uso de las muestras gratuitas son más tendentes a recetar medicamentos más caros, aunque igual de seguros y eficaces que los genéricos". Los beneficios que suponen son tales que, según un estudio de mercado hecho en EEUU por Cegedim Strategic Data, en 2011 se repartieron muestras gratis por un valor de 6.300 millones de dólares. Entre los médicos, los dermatólogos son los más proclives a participar en esta práctica. 
Más 

Ver también:
 Characterizing the Relationship Between Free Drug Samples and Prescription Patterns for Acne Vulgaris and Rosacea

VENEZUELA: Visita médica en crisis...

La Ley Orgánica de Precios Justos no toma en cuenta dentro de la estructura de costos los gastos por promoción y publicidad, que deben ser incluidos en el 30% de margen de ganancia que establece el texto legal para las empresas. Los visitadores médicos son considerados parte del gasto por promoción, por lo cual quedan excluidos de la estructura de costos y se vuelven una carga para las empresas, explicó Alfredo Salomón, presidente del Sindicato Nacional de Trabajadores Médicos. 

Estos trabajadores representan entre 15% y 25% de la estructura de costos de las compañías, por lo que si se trasladan a la utilidad, este margen sería mínimo, sostuvo Salomón. La situación pone en riesgo los puestos de 6.000 visitadores médicos que trabajan en aproximadamente 160 laboratorios. 

El problema se suma a la escasez de divisas que afecta la actividad del sector químico farmacéutico. El directivo informó que desde el año pasado el gobierno no liquida dólares a los laboratorios con la fluidez esperada, por lo que la deuda con proveedores internacionales se aproxima a 4 millardos de dólares e incide en la disponibilidad de productos, por lo que las empresas se han visto obligadas a efectuar recortes en la fuerza de ventas. 

Salomón enfatizó en que no han despedido a visitadores, pero sí han hecho negociaciones que terminan por separarlos de sus cargos. "Hasta ahora hemos negociado con 200 trabajadores", dijo. (...)

Sin muestras. 

La intermitencia en el mercado farmacéutico, producto de los retrasos en las liquidaciones de divisas por parte del Centro Nacional de Comercio Exterior, han afectado la labor de los visitadores médicos. Salomón explicó que la función de los visitadores es llevar la información a los médicos sobre los beneficios de determinados fármacos a través de estudios y artículos de investigación. 

Una fuente del sector, que pidió no citar su nombre, aseguró que desde finales de enero, principios de febrero, no están entregando muestras médicas, vitales para generar la recordación de la marca. Además, Salomón indicó que las unidades gratuitas que dejan a los médicos ayudan a las personas de bajos recursos a costear el tratamiento. 

La fuente afirmó que algunas empresas han reducido las zonas de viaje del personal de ventas para disminuir gastos de traslado. Ese personal se ha visto forzado en ocasiones a advertirle al médico que el producto que ofrece no se consigue con facilidad o se encuentra en falla. “Entendemos que no es culpa del laboratorio, no hay inventario, no hay como traer mercancía”, expresó.

Apuntes aleatorios sobre la información sobre medicamentos para el médico prescriptor: del libro rojo al 2.0

Denuncias/realidades (graves) como ésta se pueden ver en...

apuntes aleatorios sobre la información sobre medicamentos para el médico prescriptor: del libro rojo al 2.0 from Rafael Bravo

Tomé "prestado" de Rafa Bravo en Primum non nocere / 19 enero 2014 

5 "sinsentidos" de la industria farmacéutica que influencian al MD

Until 2010, when the Physician Payments Sunshine Act passed, requiring doctors to disclose payments, the only thing better than working for Pharma was being a doctor wined and dined by Pharma. 

Pfizer jetted 5,000 doctors to Caribbean resorts where they enjoyed massages, golf and $2,000 honoraria charges to sell its painkiller Bextra (withdrawn from the market in 2005 for heart risks). GSK sent doctors to lavish resorts to promote Wellbutrin, the Justice Department charged. Johnson & Johnson bestowed trips, perks and honoraria on Texas Medicaid officials to get its drug Risperdal preferred on the formulary, a state lawsuit charged. Bristol-Myers Squibb enticed doctors to prescribe its drugs with access to the Los Angeles Lakers and luxury box suites for their games, California regulators say. In China GSK is charged with using a network of 700 middlemen and travel agencies to bribe doctors with cash and sexual favors, and Victory Pharma, an opioid drugs maker, was charged with treating doctors to strip shows. Nice.

Of course, Pharma reps did as well as the doctors. Thanks to their Barbie and Ken doll looks and the free samples, gifts and lunches they would bring medical staff, they would often waltz in to see the doctor before the sick and waiting patients. Some had their own lounges at medical offices. Since the 2010 sunshine law, part of the Affordable Care Act, went into effect in 2013, drug companies must display the doctors and groups they pay on their websites. That includes their payments to faux grassroots groups like Go Red For Women and the National Alliance on Mental Illness, or NAMI, which are widely seen as Pharma fronts. But will it make a difference? For years, doctors have also begun presentations with slides detailing their Pharma funding but it doesn’t seem to alter their credibility or audience cynicism. 

When it comes to acknowledging the influence of gifts and money on behavior, doctors, like everyone else, suffer from self-delusion. Most say they believe it affects the other guy, not them, and many become offended at the idea that they are “for sale.” 

“My prescribing never changes because once a month a drug rep brings in a tray of sandwiches,” Maria Carmen Wilson told the Tampa Bay Times. (Wilson was Eli Lilly’s number-two earner in Florida in 2009, the paper reports.) It’s tempting to ask such doctors that if the largesse doesn’t affect them, when was the last time they prescribed the competitor’s pill? Would anyone believe or even read the journalism of a reporter who accepted an honorarium or speaker’s fee from the subject she reported on? Even if she claimed it didn’t influence her? 

Trips to resorts and strip clubs will likely continue to diminish under the Physician Payments Sunshine Act, but there are many other ways, often sneaky, that Pharma can entice doctors to prescribe its expensive, patent drugs. (Más)

1. Spying on Prescribing

2. Continuing Medical Education Courses

3. Ghostwriting

4. Speakers Bureaus

5. Clinical Trials

Martha Rosenberg frequently writes about the impact of the pharmaceutical, food and gun industries on public health. Her work has appeared in the Boston Globe, San Francisco Chronicle, Chicago Tribune and other outlets