El lobby tras los medicamentos / Emilia Duclos*

Ilustración Mathias Sielfeld

A nivel internacional, las grandes compañías del sector invierten más del doble en marketing que en investigación. Desde muestras médicas hasta viajes con todo pagado: los promotores de la industria farmacéutica cuentan con una artillería de regalos para que los médicos escriban las marcas que ellos representan en las recetas médicas.

Osvaldo, un visitador médico que prefiere no dar a conocer su nombre verdadero, está desde la mañana recorriendo consultorios y clínicas en una comuna de la zona sur de Santiago. En 45 minutos ya ha visitado a tres doctores y le queda el último, un pediatra centroamericano. Osvaldo viste chaqueta y corbata, lleva los zapatos bien lustrados, la insignia de su laboratorio en la solapa y un maletín negro lleno de jarabes para la tos. Con una sonrisa, entra a un consultorio que atiende por Fonasa y saluda de beso a las secretarias. Pregunta por el médico y lo hacen pasar directo a su despacho. 

 —¿Y cómo le fue en el curso doctor? ¿Le gustó? 
 —Sí, estuvo bueno. 
 —Cuando me salga otro le aviso. Le vengo a dejar unas muestras—dice el visitador mientras saca de su maletín diez cajas de jarabe y le explica rápido para qué sirve cada uno. El médico los ordena en hileras junto a otros remedios de distintas marcas, en una mesa cerca de la ventana. 
 —¿Todavía le quedan las tarjetitas de nuestra campaña o quiere más? 
 —No, de esas me quedan. 

Osvaldo tiene 51 años y hace 20 que es visitador médico. Trabaja en uno de los laboratorios nacionales más importantes de Chile, cuyo nombre pide no mencionar. Su labor consiste en promocionar los medicamentos de la empresa a la que pertenece para que los doctores los receten a sus pacientes. “Esto es como vender cualquier cosa, pero con un poco de información científica”, dice. 

La industria farmacéutica chilena produce un 70% de los medicamentos que los médicos prescriben y está compuesta por más de 159 empresas, nacionales y multinacionales. Entre los años 2007 y 2008 las ventas totales de estas empresas alcanzaron los 1.060 millones de dólares. Los laboratorios líderes de este mercado son Recalcine, el grupo Andrómaco, Laboratorio Saval y el multinacional Laboratorio Chile. 

Según Osvaldo, un visitador médico gana, en promedio, 800 mil pesos mensuales. Su empresa tiene 200 visitadores en todo el país, lo que significa que gasta 160 millones de pesos mensuales solo en los sueldos de sus promotores. A nivel internacional, las grandes compañías de este sector invierten un treinta por ciento de su ingreso anual en marketing, más del doble de lo que invierten en investigación y desarrollo según el libro La verdad acerca de la industria farmacéutica de la investigadora estadounidense Marcia Angell, exeditora jefa del New England Journal of Medicine.

Ver:

MARCIA ANGELL: La verdad acerca de la industria farmacéutica. Como nos engañan y que hacer al respecto

Los visitadores ofrecen muestras médicas, folletos y objetos de mercadeo, como lápices o llaveros, pero también regalan entradas a congresos de más de 150 mil pesos, cursos de capacitación y viajes al extranjero. Las invitaciones a eventos o partidos de fútbol son otra herramienta de seducción. “A veces los médicos te dicen: ‘yo te saco un par de recetas’. Entonces ahí lo consideras y cuando el laboratorio da entradas, tú invitas al doctor paleteado, bajo el supuesto de que te va a devolver la mano. Nada acá es por buena onda o gratis”, cuenta Osvaldo. 

El trabajo de un visitador médico depende de la cantidad de recetas en las que logra insertar su marca. Antes del escándalo por colusión de las farmacias en 2009, las consultoras internacionales IMS Health y Close Up, que en la actualidad se limitan a hacer estudios de marketing y venta, entregaban información acerca del contenido de las prescripciones médicas, de modo que cada laboratorio sabía qué doctores lo recetaban y podía medir la efectividad de sus visitadores. 

Pero los promotores tienen sus propias técnicas para saber aproximadamente cuántas recetas generan. Antes se medía la cantidad de prescripciones por zona de visitador, pero como ya no se pueden obtener los datos precisos, preguntan en las farmacias que están cerca del despacho del médico visitado. Osvaldo en general consulta con las secretarias lo que recetó el doctor o se fija si el paciente sale con alguna muestra médica de su laboratorio en la mano.(Más)


  (*)Emilia Duclos es alumna de cuarto año de Periodismo/Facultad de Comunicaciones de la Pontificia Universidad Católica de Chile. y este reportaje es parte de su trabajo en el curso Taller de Prensa Escrita, dictado por la profesora Jimena Villegas.