Las farmacéuticas están replanteándose sus estrategias de provisión e internalizando roles clave como el responsable de medios digitales
Talento: evolucionando roles y nuevas responsabilidades
La tecnología por sí sola no es suficiente para transformar el modelo de negocio.
Las farmacéuticas también han de replantearse cómo captan, organizan y despliegan talento.
1) MSLs y agentes de ventas: algunas farmacéuticas han convertido a sus medical scientific
liaisons (MSLs) en el principal punto de contacto de los clientes para áreas terapéuticas concretas.
Sin embargo, en otras áreas terapéuticas están repensando el rol de sus agentes de ventas,
aumentando el alcance de sus responsabilidades y promoviendo una mentalidad emprendedora.
Ver:
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2) Roles basados en la oficina y de campo: los canales digitales y los datos y la analítica han
posibilitado la creación de una experiencia omnicanal más fluida. Algunas farmacéuticas han
desplegado equipos de ventas internos interactuando en remoto con el cliente, mientras que otras
combinan roles de ventas y de márketing.
3) Provisión y adquisición de talento: las farmacéuticas están replanteándose sus estrategias de
provisión e internalizando roles clave como el responsable de medios digitales o los científicos de
datos. No obstante, el sector es uno de muchos compitiendo por estos perfiles. Por ello, las
farmacéuticas están acelerando sus procesos de selección y revisando sus modelos de compensación para alinearlos más con los de las compañías tecnológicas.
Formas de trabajo: cambiando comportamientos y expectativas
-Si bien muchas compañías han implementado la tecnología más puntera e incorporado nuevo talento digital, un obstáculo común sigue siendo la existencia de silos y la dificultad en adaptar los
procesos para alcanzar la agilidad necesaria.
-La colaboración y la agilidad empieza en el liderazgo de la compañía. El comité ejecutivo de una
farmacéutica pionera en la adopción de agile* se reúne semanalmente para alinear objetivos comunes, establecer prioridades y asignar recursos, realizando cambios a su forma de trabajo.
-Informes de 100 páginas que recogían el plan estratégico y táctico anual por producto han dado paso a un único documento sintético de 20 páginas.
-El proceso de planificación presupuestaria se ha simplificado pasando de ser un proceso puntual con carga de trabajo relevante, a un proceso continuo donde solo se tratan las decisiones de asignación de recursos más críticas.
-Para ganar en los 2020s, las farmacéuticas tienen que interactuar de forma diferente con
pacientes y médicos, ofreciéndoles una propuesta de valor mejorada, y respondiendo a
competidores de una manera más ágil. Esto implica mutar el modelo operativo, para lo cual los
líderes tienen que tomar las decisiones necesarias para invertir en nuevas tecnologías, formar a los empleados y transformar sus estrategias go-to-market.
-Además, tendrán que promover una forma de trabajo más colaborativa. Implementar las palancas
humanas y tecnológicas apropiadas requerirá sin duda de recursos considerables, pero las
farmacéuticas que se comprometan con ello estarán bien posicionadas para capturar una
mayor cuota de mercado y mejorar sus resultados.
(*) Agile:
Agile tiene su origen en febrero de 2001 cuando 17 expertos en desarrollo de software elaboraron, durante un encuentro en Estados Unidos (Utah), un documento a favor de los nuevos métodos ágiles de actuación.
La metodología Agile es un sistema de trabajo que está cambiando el desarrollo de proyectos de muchas empresas, entre ellas, Google, Amazon o Microsoft.
Este nuevo concepto triunfa en todo el mundo y ha llegado para quedarse.
¿La clave de su éxito? Organizar y repartir el trabajo de una manera rápida y flexible entre diferentes equipos multidisciplinares.
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