GSK deja K.O. a los K.O.L´S...y los incentivos de ventas de los V.M.

GlaxoSmithKline ha anunciado (3.3.2016) un cambio completo en su modelo de relación con los profesionales y organizaciones sanitarias, estableciendo nuevos estándares en la industria farmacéutica. 

De este modo, GSK modifica

• -la forma en la que interacciona con dos de sus principales grupos de interés, en ámbitos relacionados con la formación de los profesionales sanitarios, 
• -la relación de su red comercial con estos profesionales y 
• -la eliminación de cualquier remuneración directa a los médicos para que intervengan y hablen en su nombre o asistan a congresos y conferencias científicas. 

Así, tal y como lo ha explicado, Cristina Henríquez de Luna, presidenta y consejera delegada de GSK Farma España, su compañía dejará de tener un papel activo en la selección de los profesionales sanitarios que asisten a conferencias científicas. 

En este sentido, desde el 1 de enero de este año, la compañía financiará las actividades formativas a través de organizaciones profesionales que, de forma independiente, seleccionarán y asignarán los fondos para que los médicos se formen. 

En cuanto a las prácticas comerciales, la compañía británica deja de compensar a la red comercial por resultados en ventas. Desde enero de 2015, su red comercial es incentivada por la calidad de las interacciones que tienen con los profesionales sanitarios, en función de los conocimientos técnicos o la calidad del servicio al cliente, entre otros. La compañía está invirtiendo desde esa fecha en su capacitación, con el objetivo de que adquieran los conocimientos y las habilidades necesarias para ofrecer una información útil, veraz y objetiva sobre sus productos e innovaciones. 

Otro de los cambios adoptados por primera vez en la industria, es la eliminación de la remuneración directa a los médicos para que, en nombre de la compañía y en el transcurso de reuniones científicas, hablen con prescriptores y médicos sobre sus medicamentos y vacunas. Así, tal y como apuntó la presidenta de la compañía, serán únicamente los profesionales que estén en plantilla en GSK los que se encarguen de esa labor. 

"GSK está liderando la transformación de la industria hacia una mayor transparencia y un nuevo modelo comercial", ha explicado Henríquez de Luna, quien ha apuntado que "buscamos construir nuevos modelos de relación que disipen la percepción de cualquier posible conflicto de intereses. Es fundamental que los pacientes tengan la plena confianza de que se les está prescribiendo el medicamento idóneo en el momento adecuado con el criterio correcto". (Más)