Creatividad: MM&M Awards 2016/Best Professional Sales Tool

GOLD 
Havas Life Metro and Genentech 
Interactive MOA (Gazyva) 

Selling to oncologists is tough. Many of them are weary of personal visits from sales representatives and their sales aids. To break through and drive a high level of physician interaction, this team created an interactive self-guided digital storytelling experience to explain the unique mechanism of action of Gazyva. 

The Gazyva mechanism of action animation requires the viewing doctor to make some sort of hand movement on an iPad to move the story forward. For example, when the doctor physically traces the path of the antibody therapeutic, it triggers a reaction against a cancer cell in the animation. Swiping and other gestures activate visual and auditory reward mechanisms once certain operations are completed. (Ver)

“A rich, immersive approach to MOA articulation,” one judge noted. “The self-guided storytelling and interactivity are quite impressive.” 

Side-by-side views differentiate Gazyva features from its competitors'. An agency representative noted that story nuances that might otherwise go unnoticed were more easily integrated into the narrative because the user is immersed in the visually appealing and interactive world of the therapeutic. 

 Metrics were unavailable at submission date, but the team reported positive response from sales reps, as well as oncologists and their staffs.

SILVER  
Partners+simons and B. Braun Medical 
Secondhand Chemo 

A complete presentation platform overhaul resulted in a 36% increase in 2015 sales of the OnGuard Closed System Drug Transfer Device. Improvements included real-time customization, interactive and simplified digital assets, and features that significantly reduce the administrative burden on sales reps. Judges applauded the aid's content, interactivity, and closed-loop functionality.

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Creatividad: MM&M Awards 2016/Best Professional Print Campaign

Big Pharma: The game. (I)

 Big Pharma Gets Played 

As the industry makes its video game debut, the big question is: will you prioritize patients over profit? Here’s our big review.

In October 2014, we reported on the development of Big Pharma, a video game that allows you to take the reins of your own pharmaceutical company (see tas.txp.to/1014/biggame). 

Ver:

Big Pharma: The game.

The aim of the game is simple: rid the world of disease and make a successful business in the process! But is being altruistic the best business plan? Released recently on the PC (an iPad version is being considered), the game is as much about solving puzzles as it is about running a business and making profits – not unlike the real thing. 

On launch, there’s a detailed tutorial to get you up to speed on how to play the game. In brief, you have a factory floor space where you must install production lines that will manufacture your medicines. The basic gameplay mechanics are not difficult, although at first you might be a little disorientated as you figure out how to lay your conveyor belts effectively and place equipment. There’s a lot of freedom in what kind of company you create. For example, some of the medicines come with horrible side effects that you can remove, but doing so may cut into your profits. To make your drug, you must import the necessary ingredient into your factory. Each ingredient has a starting number assigned to it and to activate a particular therapeutic effect, you need to increase or decrease the number by running the ingredient through various pieces of equipment. Once you’re reached the right therapeutic number – voila! – your drug is ready to hit the market, and you have the privilege of naming it. 

 Only basic equipment and a few ingredients are available at first, but you can unlock more as you progress through the game, which allows you to make more complex medicines. You can also upgrade current medicines and remove unwanted side effects, which is where the puzzle element comes in. The main challenge is making best use of your (limited) factory floor space; your production lines can get very long as you try to juggle the numbers and effects needed to make the desired medicine. And it’s easy to make a mistake and create a “sugar pill” instead. In addition, your ingredients can only enter your factory through specific entry portals that appear on some of the walls. The production line also needs to finish at a portal before you can export your drug. It sounds simple enough, but when you’re building a complex line it always seems to end nowhere near a portal. To be successful, you really need to think and plan ahead. Once again, much like the real deal. 

This isn’t a game you can pick up and instantly become an expert, and it’s probably a bit too complicated for younger children. But it is fun and addictive, particularly if you enjoy puzzles and strategizing. You’ll certainly need to have some patience because you’re likely to run out of money and fail on your first few attempts... Sound familiar? 

The game’s creator, Tim Wicksteed, isn’t looking to demonize the industry – he merely wanted to make a novel game and was fascinated by the pharma industry because of the moral intricacies of balancing people’s health with making a profit. That said, there is certainly an element of dark humor to the game; its website keeps track of how players are doing by clocking up the total amount of revenue generated, the number of seizures averted, and the number of comas caused. The Medicine Maker team hasn’t contributed much to revenues, but is pleased to announce that it is has helped to prevent several seizures. Let us know how you get on with your own company – in the game or the real world.(Ver)

¿Cuál es el futuro de las ventas en la Industria Farmacéutica? / A. Manuel Menezes

Actualmente, el resultado de la productividad de la visita tradicional de los delegados es frecuentemente cuestionado, en la gran mayoría por dos motivos: debido a la dinámica cambiante del sector y a la disponibilidad de tiempo de los médicos para dedicarle a la visita. Como consecuencia, las empresas farmacéuticas se enfrentan a un verdadero desafío: hacer la visita del delegado más eficiente en cuanto a impacto en la mente del médico, asegurando el número de prescripciones. 

El gasto de las compañías farmacéuticas con su red de ventas es históricamente elevado y ha ido en aumento de manera considerable en los últimos tiempos, sobre todo en los años anteriores a la crisis económica que estamos todavía atravesando. Llegada la hora de medir los resultados, hoy por hoy, dicha inversión ya no es capaz de generar los beneficios y el crecimiento esperados. 

El sector está cambiando, debido a la escasez de tiempo delos especialistas, ya sea para atender a sus pacientes o bien a los delegados de cada una de las diferentes compañías que le visitan a diario; y también debido al fácil acceso a información médico-científica a través de las nuevas tecnologías. 

Esto ha obligado a las compañías farmacéuticas a adoptar nuevas estrategias y a implementar mejoras, como por ejemplo un sistema de planificación y reporte de visitas al instante como el Customer Relationship Management (CRM). Cada compañía ha dedicado recursos a diseñar su propio sistema de e-reporting y, aunque esta nueva forma de trabajar resulte muy útil para el día a día de nuestros delegados, no ha resultado del todo eficiente a la hora de incrementar los beneficios en un mercado altamente competitivo. 

El e-Detailing puede ser la respuesta a esta necesidad de innovación en el sector porque realmente promete cambiar la forma tradicional de la visita médica. 

E-Detailing puede hacer referencia a la interacción remota/a distancia con los médicos, en vez de la visita tradicional física, o bien una conjugación de las dos, donde el delegado hace uso de su iPad para hacer llegar el e-Detailing al médico, resultando en una visita interactiva. 

Normalmente, a través de la página web de la compañía o de una página con el patrocinio de la compañía, dirigida a los profesionales de la salud, con un servicio de suscripción previa, asociado a una dirección de correo electrónico, dándonos la posibilidad de enviar información actualizada sobre los productos farmacéuticos a los especialistas o de contactarlos en caso que lo demanden, por ejemplo, a través de Skype®. 

 Ejemplo de ello: recientemente, una compañía multinacional norteamericana lanzó una iniciativa interesante e innovadora de e-Detailing dirigida a los médicos de atención primaria: “Save time, connect online…” 

Ver

El médico especialista en caso de que quiera recibir información, decide a que información desea acceder y cuándo. 

El servicio de e-Detailing basado en el marketing directo a través de internet, debe ser percibido como una oportunidad de personalizar nuestros servicios a los médicos especialistas y siempre como forma a complementar la visita de los delegados. 

Para la implementación del e-Detailing, las grandes compañías farmacéuticas cuentan con una gran ventaja: debido a la implementación del CRM han entrenado ya a sus delegados para el uso diario de una herramienta tan potente como puede ser el iPad. 

El futuro del uso del e-Detailing a través del iPad como herramientas tecnológicas y que suponen un verdadero adelanto en innovación para el sector farmacéutico, van a permitir a los delegados mejorar en el marketing directo y en el campo de la comunicación con nuestros médicos. Es un servicio que debe ser diseñado de forma altamente personalizable, muy interactivo, lo que resulta en un servicio más eficiente, más flexible y al mismo tiempo también más coste-eficiente. Además, da la posibilidad al médico de conducir la visita adentrándose en la información de los productos farmacéuticos que más le interesen de forma interactiva, de exponer sus inquietudes y necesidades de forma individual y, a su vez, ofrece la oportunidad al delegado de contestarle al momento a través del mismo “folleto” interactivo. La recogida de analíticas en tiempo real (p.e. testar mensajes, imágenes, etc.) van a permitir una mejora significativa en la aplicabilidad de la estrategia del marketing farmacéutico. 

 En suma, el proceso de e-Detailing ayudará a crear una herramienta de soporte personalizado, con un impacto elevado y autoguiado por los médicos especialistas, utilizando medios que permitan una reducción significativa de los costes y tornando el proceso más eficiente: 

•  – Eliminación de los costes asociados a imprimir el material promocional. 
•  – Mayor difusión de los mensajes, en número de impactos y menor tiempo. 
•  – Mayor flexibilidad y rapidez en el momento de adaptar o añadir cambios (Closed-Loop Marketing, CLM). 

El éxito del e-Detailing va a depender de: 

•  – Planeamiento de la integración con la estrategia de CRM de la compañía. 
•  – Estudio en profundidad de la segmentación de nuestro target. 
•  – Aplicación eficiente en concordancia con los objetivos de marketing. 

 El aumento del uso de ordenadores e internet para fines profesionales por parte de los médicos, con mayor impacto en las grandes ciudades, va a facilitar la implementación de todo el proceso. 

Existe claramente una necesidad de ayudar a nuestros médicos a gestionar su tiempo ofreciéndoles información médico-científica sobre nuestros productos que aporte valor y confianza, según sus necesidades y conveniencia. 

Las compañías farmacéuticas tenderán a adoptar una estrategia pull, donde el proceso de e-Detailing médico deberá ser altamente flexible en lo que respecta a la decisión del especialista de elegir el contenido de la comunicación y el momento para satisfacer sus necesidades específicas. 

A. Manuel Menezes

 Ver

Ver también:

e_Detailing o la Visita Médica del futuro (cercano ?)...

From Dinosaur to Digital / Hacia una transformación en la "Fuerza de Ventas".

"Sales forces now exist in a world of 

complexity with multiple channels 

to market and a myriad of ways that 

different customer segments can 

communicate with one another and 

their suppliers."

Digital technology has dramatically empowered stakeholders–physicians, patients and payers – by delivering Access to multiple sources of information. The new comercial landscape is all about these customers and, of course, providing genuine value. As a consequence, pharma strategists recognise that the old-school approach of pushing information at stakeholders is no longer effective; the days of giant sales organisations slugging it out to achieve revenue, reach and frequency seem positively prehistoric. 

A recent study by consultants Arthur D. Little indicates that executives understand that digital health will have transformed pharma’s business model by 2020: 84% of study participants considered it crucial to have a digital health strategy in 2020, compared with just 13% who believed it was already crucial today.

Key drivers

• End of the blockbuster era
• Customer demand for value and outcomes
• Pull, not push
• Multichannel Marketing (MCM)
• Trust
• Segmentation
• All channels everywhere, 24/7

"Physicians are increasingly asking 

for calls to be tailored to their 

specific requirements and for reps to 

be adaptable as the calls progress."

Sales skills: 

There is an increasing focus on communications skills – especially listening – and individuals who are able to provide relevant insights and in-depth knowledge around disease states and products as well as outcomes and the patient experience during the course of a call, rather tan simply “detailing” in the strictest sense of the word, are more likely to be successful. Physicians are increasingly asking for calls to be tailored to their specific requirements and for reps to be adaptable as the calls progress. This means that reps need to be agile, knowledgeable and responsive to customer requests as part of their interactions. This has important implications for the way that digital communications are designed and the way that reps use technology.

Sales force trends

• Quality not quantity
• Affinity for technology
• English language
• Reps as “mini business unit managers”
• Emergence of the hybrid rep
• Increasing focus on market intelligence

iPads and eDetailing represent the status quo in many instances. An iPad, which is generally quicker and simpler for reps to operate than a laptop, was once something of an impressive novelty – but no longer. Once the initial buzz had subsided, attention reverted again to where it should be: the content, the skill of the rep in presenting, and adapting content according to circumstances.

Descargar informe de Nick de Cent

VENEZUELA: En la escasez de medicamentos App_licación en buscar... Pfizer+Cerca / Móvil SAAS

Aplicaciones móviles ayudan a pacientes a ubicar medicamentos

Se puede conocer la disponibilidad de productos en tiempo real.

Dicen que en tiempos de escasez es cuando aflora la creatividad. Varias farmacéuticas y laboratorios se han aliado con desarrolladores informáticos del país para ayudar a los pacientes en la ardua búsqueda de los medicamentos.

Estas aplicaciones, a las que se puede acceder desde los teléfonos de última generación y tabletas, tienen varias ventajas: ofrecen información del catálogo de fármacos en tiempo real.

La idea es evitar que los pacientes tengan que ir de farmacia en farmacia -una práctica ya recurrente en el venezolano- rezando para conseguir así sea uno de los medicamentos que conforman su récipe.

Del momento hay dos opciones: una aplicación desarrollada por el laboratorio Pfizer, en conjunto con la cadena de farmacias Locatel, llamada Pfizer + Cerca, la cual realiza búsquedas personalizadas y le indica al usuario dónde se consigue el medicamento que está buscando a través de posicionamiento geolocalizado (GPS).

 La segunda herramienta, llamada Móvil SAAS, fue desarrollada por Farmacia SAAS junto con la firma de desarrollo de software Ico Group. Además de mostrar un inventario digital de los medicamentos disponibles en cada farmacia y por estado del país, le da la posibilidad al paciente de reservar sus productos por un período máximo de 24 horas.

Ambas aplicaciones, que pueden ser descargadas gratuitamente, están disponibles para los usuarios que utilicen equipos con sistema iOS, como iPhone e iPad; y la interfaz Android. (Más)

A Menarini le "inquieta" el uso de iPad por la Visita Médica y...encuesta.

Uso de tabletas digitales en visita médica 

 Somos un grupo de responsables de e-business y marketing digital de la industria farmacéutica. Con el objetivo de mejorar el servicio que ofrecen nuestros delegados en visita médica e implementar mejoras, queremos recabar la opinión de los profesionales de la salud que ya han sido visitados con tabletas digitales. Los resultados de esta encuesta se publicarán y ayudarán a diseñar servicios y contenidos más adecuados a vuestras necesidades. Más

Web_o_teca: VIH en red.../ GILEAD

VIHenRed, una red online para la actualización e información de los profesionales implicados en el manejo del VIH 

 Con el objetivo defacilitar el acceso de los profesionales sanitarios que trabajan en el abordaje de la infección del VIH a toda la información relacionada con esta patología nace www.vihenred.com. Una plataforma online, que se caracteriza por ser completa y versátil. Además, gracias a sus utilidades y ventajas pretende convertirse en el portal de referencia en español acerca de la infección del VIH para los profesionales sanitarios. 

Entre sus múltiples posibilidades, la plataforma ofrece a sus usuarios un índice de los artículos sobre infección por el VIH publicados recientemente en las principales revistas biomédicas, categorizados según su impacto en la práctica clínica, resúmenes de los principales congresos VIH, una selección de las últimas noticias sobre VIH aparecidas en los medios de comunicación más relevantes y aplicaciones para Iphone, Ipad y Android útiles en el abordaje de la infección. Entre estas aplicaciones los profesionales pueden encontrar en este formato la Sanford Guide en el tratamiento del VIH, y otras relacionadas con la interacción de la terapia antirretroviral y más de 300 medicamentos, la planificación de viajes de pacientes con VIH o la aplicación 30 años de VIH.

Más

The Truth About Wellness / McCann

 ‘En cierta forma la era del bienestar ya está aquí y está llena de contradicciones que las marcas pueden ayudar a resolver. Desde China a Brasil, descubrimos una serie de verdades culturales inesperadas a cerca de la naturaleza del bienestar moderno’.

Laura Simpson, directora global del McCann Truth Central, Lider del Estudio


El 21% de los encuestados cree que los médicos estarán obsoletos en el futuro. Sin embargo, el 66% sostienen que si los médicos se centrasen más en la prevención de la enfermedad que en su cura serían más valiosos para los consumidores. 

 ‘Truth About Wellness’ indica también que los ‘cibercondríacos’ son más propensos a autodiagnosticarse depresión. Uno de cada cuatro individuos considera que nuestra obsesión por la salud nos está volviendo insanos. 

El 49% de las personas ejercita regularmente su cerebro para asegurarse potencia cerebral y salud. En el pasado la mayor preocupación por la salud se centraba en el corazón; desde el advenimiento del Alzheimer, ahora el foco de interés está en mantener el cerebro sano. Si tuvieran que elegir, Reino Unido, Brasil y Turquía preferirían preservar su salud mental antes que su salud física. 

La muerte por cáncer es nuestro mayor temor (27%), pero el 20% de los brasileños cree que la violencia urbana acabará antes con ellos. 

El individuo promedio cree que vivirá hasta los 80 años, aunque espera vivir hasta los 87. En China los ciudadanos creen que vivirán hasta los 84 y en Turquía esta cifra desciende hasta los 70. A la gente de Estados Unidos le gustaría vivir hasta los 92, hecho sorprendente, teniendo en cuenta que, como promedio, la gente cree que comenzará a perder calidad de vida en torno a los 73 años. 

En términos globales, al 25% de los jóvenes, frente a un 17% de las jóvenes, les preocupa el hecho de que su obsesión por la tecnología y las redes sociales les está llevando hacia una vida más sedentaria y, por tanto, hacia la obesidad. A nivel global, una de cada diez personas considera que Facebook está provocándoles sobrepeso. En Brasil el porcentaje se eleva a dos de cada diez, rescatando el término ‘couch potato’ (personas de vida sedentaria a causa de la tecnología) para la generación del iPad. (Más)

Gracias a prmarketing