Targeting (III): Beneficios

Es muy importante tener en cuenta que aun cuando el sistema de segmentación y la selección del mercado objetivo hayan sido perfectos, ello no funcionará en la práctica si no ha comprometido verdaderamente a la red de ventas en el proceso.


"Es cierto que el buen vendedor ajusta la acción de ventas a cada cliente. Es muy posible que conozca la situación familiar del médico, su aversión a determinados efectos secundarios, sus aficiones, sus actitudes ante la industria, etcétera. De acuerdo con esta información adapta el mensaje del producto.
Si la red de ventas está haciendo ya un trabajo perfecto de segmentación del mercado: ¿por qué imponerle un esquema de segmentación adicional?"


Marketing Farmacéutico
Emilio Atmella
GESTION 2000.com, 2002