martes, 20 de mayo de 2008

LITERATURAS VENDEDORAS

El colega Carlos Massone (Argentina), ex-director de Marketing de SmithKline, trabajó después para Beta Pharmaceuticals como Gerente de Division Farmaceútica y tambien como Consultor de Planeamiento Estratégico de Boehringer Mannheim. Hoy es Presidente de Qualia S.A. (Argentina/Brasil, fundada en 1990),compañía consultora para la industria de la salud humana.

Es un reconocido profesional del Marketing Farmacéutico y, recientemente, publicó unas valiosas e importantes consideraciones sobre las literaturas médicas que resumo y considero importante incluir.






Como escribir literaturas vendedoras
Carlos Massone
Presidente de Qualia S.A.



Una literatura bien diseñada y testeada cumple la función de ayudar al visitador a:

-abrir el diálogo,



-mantener la atención del médico durante la entrevista,








-comunicar el mensaje central del producto






y

-generar el deseo de recetarlo.






Es un material de vida útil fugaz pero trascendente, que requiere ser diseñado con rigor y con esmero.


La literatura de promoción guía y apoya las entrevistas de los visitadores médicos durante un ciclo de promoción al menos.


Dentro del concepto de calidad total, debería serle asignada una atención prioritaria.


1) La literatura es un apoyo visual para el APM (Visitador Médico).

2) Abra el diálogo desde el principio


3) Facilite la lectura de las páginas siguientes para que el interés de médico no decaiga.

4) Ponga el mensaje central en los títulos y subtítulos desde el principio.


5) Póngale títulos a sus imágenes y gráficos.


6) Sea breve y preciso


7) Muestre que comprende los problemas de los médicos y que no le son ajenos.


8) Induzca el deseo de recetar.


9) Invierta en diseño gráfico y redacción publicitaria
10) Antes de ponerlas en campo, testee sus literaturas.


Para ilustrar estos comentarios he tomado como ejemplo una "pieza promocional" desarrollada
hace años en Sandoz Venezuela para la introducción VISKALDIX (antihipertensivo) de la que me siento "muy satisfecho".

1 comentario:

nikita dijo...

¿Induzca el deseo de recetar...? Sin más comentarios.