martes, 28 de enero de 2014

El Vendedor del Mañana / eyeforpharma

Los cambios en la forma en que la industria farmacéutica va al mercado y vende sus productos se han debatido desde hace muchos años . Los actuales vendedores con experiencia recuerdan que se discutía acerca de la “desaparición de los representantes” cuando aún eran novatos . Se ha hablado mucho acerca del “valor de venta”, la utilización de ventas electrónicas modernas y canales de marketing, y la introducción de la gestión de cuentas clave (KAM, key account management) para el sector . Sin embargo, la innovación ha sido lenta y desigual, a menudo superficial, y a veces mal implementada . A pesar de todos los obstáculos, para parafrasear al gran Sam Cooke, ha sido un largo camino, pero vendrá un cambio . 

Entonces, ¿Qué podemos esperar que suceda? Con los viejos métodos, construidos principalmente sobre las fuerzas de mega-venta comprometidas con la entrega de ‘ganancia de voz’, ahora ni tan eficaces ni tan económicos en un mundo donde domina el ROI (retorno de inversión), la industria está preparada para la transformación . Los clientes estarán cada vez más motivados por el valor y los resultados, y las operaciones de venta tendrán que aprender a hablar este idioma con fluidez si quieren tener éxito . El foco se desplazará de un enfoque de ventas táctico y centrado en el producto hacia un planteamiento más estratégico, que vea la segmentación efectiva del mercado y una armonización más cercana entre las ventas y el marketing para crear marcas con mayor longevidad . La tecnología, en términos de innovación de productos, educación del consumidor y canales de venta y de marketing, también jugará un papel, al igual que el panorama legislativo . Los nuevos tipos de productos se desarrollarán, con un mayor énfasis en el servicio al cliente y mecanismos de entrega causando un aumento en la excelencia técnica tradicional del sector. 

Las organizaciones exitosas implementarán un enfoque multicanal para el mercado, lo que permitirá a diferentes clientes y stakeholders interactuar con ellos a través de los canales que sean más convenientes, ya se trate de medios de comunicación social y salud móvil, KAM, una delgada fuerza de ventas especializada, tele-detailing o visita promocional electrónica, ya sea en la empresa o con la ayuda de una organización de ventas por contrato (CSO) . Las organizaciones que no cuentan con la capacidad adecuada de gestión de ventas o que requieren soporte de ventas tácticas adicional podrán aprovechar los puntos fuertes de los CSO, con su énfasis en la flexibilidad, la agilidad, y la aptitud de gestión centrada en las ventas (Más)

Algunas visiones interesantes:

El profesor (Brian D.) Smith predice la aparición de siete nuevas ‘especies’ de industrias farmacéuticas seguidas de más modelos de negocios especializados, cada una adaptada a un “sub-hábitat” más especializado en el ecosistema farmacéutico .





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  Pratap Khedkar de ZS Associates predice una serie de cambios importantes:

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